Construindo e desenvolvendo um time comercial de alta performance

Em meu último artigo publicado, falei a respeito de como as empresas devem e podem ajudar um time comercial a entregar resultados melhores e mais consistentes, ao invés de aceitar instantaneamente a idéia de que a responsabilidade por um mau desempenho é de alguém ou de alguma área específica.

Citei também algumas sugestões de como estruturar melhor a área de vendas e o modelo de gestão comercial. Neste artigo abordarei o primeiro tópico sugerido: Construa e desenvolva um time comercial de alta performance.

Primeiro “Quem” depois “O Que”

Durante minha carreira, escutei essa frase algumas vezes, geralmente vinda de líderes bem formados, experientes e com bom senso de priorização. Levá-la ao pé da letra na prática, tornará a jornada mais produtiva e leve.

Lembro de quando ainda era criança e antes de toda a partida de futebol de rua, tirávamos no par ou ímpar para ver quem começaria a escolher os jogadores de seu time. Essa era uma grande vantagem, pois ser o primeiro a escolher, lhe permitiria trazer para o seu time aquele amigo mais habilidoso e goleador. Perceba que já crianças, definimos que o mais importante é escolher quem estará ao seu lado em suas jornadas, antes mesmo de definido o que, e como seria feito. A vida seguiu assim, quando você escolheu sua mulher/marido, amigos/amigas, carreira, profissão…

Portanto, em minha opinião, antes de definir suas estratégias comerciais, defina QUEM estará em campo com você!

Sempre que assumo uma nova posição de liderança, a primeira coisa que faço, é conversar individualmente com cada uma das pessoas do meu time, além de pares e gestores. Isso me permite saber QUEM é o meu time, quais são suas características, ansiedades, virtudes, limitações, e principalmente quem está ou não no barco. Você deve dedicar genuinamente seu tempo e atenção, e usar essas informações estrategicamente para construir um time com o perfil que você deseja e que entregará performances crescentes e consistentes. 

1.) Hunters ou Farmers?

Sempre acreditei que o sucesso para construir uma boa equipe, independente se no mundo corporativo ou esportivo, é ser composta por pessoas com perfis diferentes e complementares, com as responsabilidades de acordo com suas habilidades. Não consigo imaginar algo mais rico do que isso na construção de um time de alta performance. Acredito também, que dependendo dos desafios da empresa e da área, você pode estruturar times com diferentes perfis para conseguir resultados diferentes. Parece clichê, mas vou explicar melhor.

Suponha que sua empresa tenha um ótimo relacionamento com todos os seus clientes atuais, e esta seja a sua maior fonte de crescimento, porém você ainda tem um grande GAP de capilaridade e muitas áreas brancas a cobrir. Neste caso, e se a empresa quiser crescer de forma mais agressiva, ela deverá aumentar sua presença nesses clientes não atendidos, contratando novos profissionais para o atendimento da nova região ou novos clientes. Neste caso, a empresa deve contratar vendedores com o perfil hunter. Esses são aqueles vendedores acelerados, inquietos e que possuem mais habilidades de vendas de curto prazo, que geram resultados rápidos e aumentam sua base de clientes. São caçadores natos! Eles definitivamente não possuem o perfil de relacionamento e vendas de longo prazo, eles querem resultados e rápido, e para isso, devem sempre abrir uma nova base, explorar uma nova área, se expandir!

Em uma outra situação, sua empresa vendeu para 100 clientes em 2015, porém apenas 22 deles compraram novamente em 2016, ou seja, você teve apenas 22% de índice de recompra. Em contrapartida, você vendeu para mais 80 clientes que nunca havia vendido e atingiu suas metas. Isso é bom? É! Mas não trata-se de alta performance! Claramente, essa é uma empresa que sabe muito bem conquistar novos clientes, mas não consegue estabelecer uma relação com eles, os mantendo por muito mais tempo em sua base compradora. Nesta situação a empresa deveria pensar em contratar, ou em alguns casos substituir parte de seu time por vendedores farmers. Esses são aqueles vendedores que constroem um relacionamento com seus clientes. Adoram tomar um café e bater papo, saber como estão as coisas, investigar mais a fundo as necessidades e oportunidades dos seus clientes, e aos poucos vão construindo uma relação forte e pessoal, gerando resultados de longo prazo e sustentáveis. 

Perceba que é fundamental você entender qual o perfil do seu time, e se ele está alinhado com as necessidades do momento do mercado, de sua empresa ou área. Caso ele ainda não o tenha, você deve substituir ou contratar profissionais com o perfil que está faltando para que tenha um time heterogêneo e que se complemente.

2.) Xadrez de Gente

Um ponto fundamental na construção de um time de alta performance, é ter as pessoas certas nos lugares certos, por isso chamo de xadrez de gente.

Como você viu acima, existem demandas para hunters e farmers, de acordo com as ineficiências e necessidades em cada momento da empresa. Isso não quer dizer, que você deva ter um exército formado somente por um ou outro perfil, idealmente você deve substituir o “ou”pelo “e”.

Entender as necessidades de cada área ou segmento, e alocar as pessoas de acordo com seus perfis e habilidades em cada cadeira é uma tarefa complexa e que demanda tempo, porém se não feita, em um curto espaço de tempo você terá um time improdutivo e desmotivado. Colocar um hunter em um escritório ou para gerar vendas de longo prazo ou pressionar seu vendedor farmer para que seja um desbravador de novas áreas e conquiste novos clientes, lhe trará dificuldades na gestão e no engajamento de seu time e com certeza sua performance será no máximo mediana.

Em algumas grandes empresas, existem processos que estimulam e definem periodicidade para que ocorram reuniões de xadrez de gente, com a participação de gestores de diversas áreas, dando amplitude à diferentes visões sobre as pessoas e seus perfis.

“Insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes.” (Albert Einstein)

3.) Metamorfose ambulante

Pronto! Já entendi as necessidades de minha empresa e do mercado, o perfil do meu time, substituí as peças que faltavam para ter O TIME, e fiz a alocação de cada um de acordo com as necessidades dos segmentos/regiões e perfil de cada profissional. Tô pronto pra BOMBAR???? Não quero desanimá-los, mas a resposta é NÃO. Acredito que se você fez tudo certinho e chegou até este ponto, você notará grandes diferenças no comportamento e nos resultados entregues pelo seu time. Porém esse é só o primeiro passo para que esses resultados sejam perenes e crescentes.

Seres humanos possuem a necessidade de mudança e de evolução, de forma constante e de longo prazo, senão se entediam rapidamente. Quando se trata de um ser humano de vendas então, eleve essa consideração à nona potência! Somos verdadeiras metamorfoses ambulantes.

Ter o melhor e mais numeroso exército é insuficiente se ele não tiver devidamente bem equipado e não for exaustivamente treinado. As forças armadas e os atletas talvez sejam os exemplos mais explícitos disso. Treinam por meses, anos e as vezes décadas, para chegarem em sua máxima performance e atingirem o ápice de resultados, quando atuarem. Quem nunca ouviu também a história “Afiando o machado” do livro Comunicação Global do Dr. Lair Ribeiro? 

“No Alasca, um esporte tradicional é cortar árvores. Há lenhadores famosos, com domínio, habilidade e energia no uso do machado. Querendo tornar-se também um grande lenhador, um jovem escutou falar do melhor de todos os lenhadores do país. Resolveu procurá-lo.

– Quero ser seu discípulo. Quero aprender a cortar árvore como o senhor.

O jovem empenhou-se no aprendizado das lições do mestre, e depois de algum tempo achou-se melhor que ele. Mais forte, mais ágil, mais jovem, venceria facilmente o velho lenhador. Desafiou o mestre para uma competição de oito horas, para ver qual dos dois cortaria mais árvores.

O desafio foi aceito, e o jovem lenhador começou a cortar árvores com entusiasmo e vigor. Entre uma árvore e outra, olhava para o mestre, mas na maior parte das vezes o via sentado. O jovem voltava às suas árvores, certo da vitória, sentindo piedade pelo velho mestre.

Quando terminou o dia, para grande surpresa do jovem, o velho mestre havia cortado muito mais árvores do que o seu desafiante.

– Mas como é que pode? – surpreendeu-se. Quase todas as vezes em que olhei, você estava descansando!

– Não, meu filho, eu não estava descansando. Estava afiando o machado. Foi por isso que você perdeu.

Aprendizado é um processo que não tem fim. Sempre temos algo a aprender. O tempo utilizado para afiar o machado é recompensado valiosamente. O reforço no aprendizado, que dura a vida toda, é como afiar sempre o machado. Continue afiando o seu.”

Talvez o melhor e mais lúdico exemplo sobre a importância da preparação que já li até o momento. 

A responsabilidade em treinar e desenvolver um time, é exclusivamente de seu gestor! O desenvolver é algo a se fazer diariamente, usando técnicas e ferramentas como feedback, coaching, avaliações de desempenho, acompanhamento dos resultados com reuniões de planejamento estratégico e planos de ação, acompanhando a rotina do time em campo ou mesmo em uma conversa informal. Todas essas iniciativas também são consideradas formas de treinar o seu time. Porém é fundamental a utilização também de materiais didáticos e momentos exclusivos para treinar seu time em habilidades específicas, e para isso é altamente recomendável o suporte da área de Gente e Gestão ou Recursos Humanos da empresa. Na verdade essa deve ser a guardiã do processo, afinal essa é a área que possui maior competência, melhores ferramentas pedagógicas e modelos de treinamento que devem suportar os líderes da empresa. E não se iluda, esse é um processo contínuo e vitalício!

Como podem perceber a tarefa de construir e desenvolver um time comercial de alta performance, é mais complexa do que inicialmente parece, mas é fundamental para um crescimento mais agressivo, consistente e de longo prazo.

Agora que você tem uma sugestão de caminho a seguir, e se entender que é coerente e lhe trará resultados, arregace as mangas, converse com seu time, entenda suas demandas, defina QUEM e onde cada um deve sentar e treine, treine, treine….e lembre-se que esse é só o primeiro passo para que você saboreie resultados muito acima da curva.

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