As vendas não crescem e você acha que é responsabilidade apenas de seu time comercial? Você tem um problema!

A responsabilidade pelo resultado de vendas em uma empresa é 100% do time comercial, certo? Errado! Dependendo das armas disponíveis para seu exército, o resultado da batalha pode e deve ser diferente. Imagine uma batalha entre dois exércitos. Um deles possui armas modernas, automáticas, com visão noturna, mira a laser, drones, etc. O outro está armado até os dentes, com facas e estilingues. Independente da habilidade estratégica que cada exército tenha disponível, o resultado desta batalha parece óbvio, não? Quando o exemplo é lúdico e simples, se torna óbvio! Porém quando se trata da realidade empresarial, nossa visão fica mais turva e a reação mais espontânea que se tem, é de buscar quem são os culpados pelo mau desempenho. Gestores comerciais, vendedores, representantes, distribuidores e qualquer outro agente de vendas, são os primeiros responsabilizados, afinal são eles que vendem e falam diretamente com os seus clientes.

Mas se a responsabilidade pelo mau desempenho de vendas não é somente do time comercial, de quem é? 

O seu time comercial é responsável por vender seus produtos e serviços, porém a responsabilidade por lhes prover ferramentas para que vendam mais, melhor, nos clientes certos, ganhando distribuição e mercado, é 100% da empresa e de seus gestores.

Para entender melhor essa responsabilidade e quais são essas ferramentas, é muito importante primeiro entender quais são as características comuns às pessoas de vendas. Essencialmente pessoas com habilidades de comunicação e persuasão acima da média, movidos por desafios e principalmente por $$$. Não suportam ficar presos a um escritório e possuem um dinamismo mais agudo. Demandam suporte e ferramentas para que possam cumprir suas responsabilidades de forma produtiva e consistente.

É também fundamental conhecer profundamente o seu exército. Qual o perfil do seu time? Hunters ou Farmers? Estão alinhados com o perfil e necessidades de sua empresa? Quais são suas motivações, ambições, limitações e objetivos? Seja sincero, qual foi a última vez que você investiu pelo menos 30 minutos para conversar pessoal e individualmente com cada soldado de seu exército? Já teve um diálogo sincero e aberto com o time para entender suas dificuldades, necessidades e como poderia ajuda-los? Em grande parte das vezes, essas conversas são produtivas e esclarecedoras trazendo uma visão de quem tem o pulso do mercado e conhece melhor do que ninguém as fraquezas e fortalezas de seus produtos/serviços, de sua empresa e de seus concorrentes. Se essa troca acontecer de forma genuína, transparente e aberta entre gestores e seus times, o resultado trará insights para a solução de problemas históricos, e um vínculo entre o lado estratégico, tático e operacional da empresa se fortalece.

Você quer ter um time comercial de alta performance que entrega resultados consistentes e de longo prazo?

Entenda que o mindset de sua empresa deve estar voltado de forma focada e estratégica para sua área comercial. É provavelmente a única, se não a principal área que gera receita em sua empresa, portanto não considere como custo, mas sim como investimento. E como todo investimento, requer análises profundas para diluição de seu risco e escolhas de como e onde investir. 

“You gotta spend money to make money!” (Tito Mácio Plauto)

Se você leu até aqui, é porque está interessado em saber um pouco mais como melhorar a produtividade de seu time comercial e aumentar suas vendas, certo?

Algumas dicas do que você e sua empresa podem e devem fazer a partir de hoje:

1.) Construa e desenvolva um time comercial de alta performance

2.) A mecânica da remuneração de seu time comercial deve estar alinhada aos objetivos de curto, médio e longo prazo da empresa

3.) Tenha uma política comercial agressiva e inteligente, que maximize a equação entre volume e rentabilidade

4.) Você PRECISA de um gestor comercial que “toque o bumbo” diariamente e lidere seu exército

5.) Implemente um modelo de gestão com acompanhamento dos resultados, e atue nos seus GAPs

Performance em vendas está muito ligado a ter gente boa e preparada, suportada por excelentes processos, direcionada por um planejamento coerente e remunerada de forma adequada!

E se você quiser treinar sua equipe comercial, para atingir a alta performance, converse com a BetaLab que tem transformado treinamentos em resultados em áreas comerciais de empresas como Unilever, BAT Brasil/Souza Cruz, JBS e tantas outras.