Como aumentar a produtividade do time comercial e melhorar sua rentabilidade?

Após alguns anos de indicadores econômicos ruins, com redução nos níveis de emprego e consequente redução no poder de compra das pessoas, as empresas amargam resultados muito aquém de suas expectativas e planejamento, com expressivas quedas de volume e rentabilidade.

Num cenário de “crise” como o que passamos, a maior parte das empresas adotam como medida emergencial, a redução drástica de custos, como um modo de equilibrar suas contas e sobreviver. Logicamente essa é uma medida necessária, mas não somente em um momento de crise, deveria ser uma habitual atitude em toda e qualquer empresa que pense em sua perenidade.

Cortes rápidos, impulsivos e sem planejamento, podem gerar uma confusão do que é custo com o que é investimento, algo bastante perigoso e que pode levar a sua empresa à um ciclo da pobreza eterno.

Após esse período de corte de custos para equilibrar suas contas, está na hora de seguir os próximos passos, afinal as empresas não foram feitas para sobreviver, elas precisam ser produtivas e gerar lucro.

Para isso sua empresa deve:

1-) Construir um Planejamento Estratégico consistente de curto, médio e longo prazo.

Onde e como você quer estar em 1, 3 e 5 anos? Quais os caminhos que te levarão até lá? Ter apenas uma meta de onde se quer chegar, sem saber o caminho e um robusto plano de ação por trás, não é planejamento, é sonho!

Neste caso, existem diversas ferramentas que lhe ajudam a criar um planejamento estratégico e o plano de ação para executá-lo. Um dos mais completos e usados há algum tempo, é o PDCA, uma metodologia que te ajuda a entender os seus GAPs e oportunidades, estratificando seus resultados, e criando um plano de ação para mitigar cada um deles. Uma outra ferramenta interessante e simples de usar é o 5W2H, que pode ser feito em um excel mesmo, e usado como uma “agenda” de próximos passos para executar o seu planejamento.

2-) Melhorar significativamente a produtividade de seu time comercial.

Provavelmente sua empresa já está enxuta, e agora seu time precisa entregar mais, com menos recursos. Bom aqui, sua empresa precisar estruturar uma série de iniciativas para assegurar a melhora de produtividade de seu time:

a.) Processo de Vendas: rotinas, procedimentos e processos bem definidos, sendo cumpridos, validados e auditados, que assegurem que seu time de vendas esteja focando no que é necessário para a sua empresa;

b.) Remuneração variável: a remuneração variável de sua equipe comercial, deve estar alinhada com o foco de sua empresa, misturando indicadores de resultados com meios (OKRs), que seja estimulante e motivador, com gatilhos que recompense a over performance;

c.) Treinamento: uma boa equipe comercial precisa ser treinada, não somente nas hard skills (produtos, técnico, etc), mas nas soft skills (persuasão, negociação, etc). A BetaLab possui treinamentos customizados e completos para equipes comerciais, tanto para gestores, quanto para vendedores. Desde PNL, Gatilhos Mentais, Modelo Harvard de Negociação, SPIN Selling, Cross e Up Selling, e mais outros temas que vão preparar a sua equipe comercial, para entregar melhores performances.

3-) Melhorar sua rentabilidade através de inteligência de pricing e ferramentas de revenue management.

Provavelmente você possui alguns produtos/serviços que lhe garantem seu baseline de faturamento, não é? E possivelmente você possui, ou pelo menos deveria, um mix de produtos/serviços mais Premium e com maior rentabilidade. O Mix ideal entre baseline e premium, lhe assegura a melhor rentabilidade para seu negócio.

Para isso, é fundamental implementar uma política de pricing e revenue management, ou melhor, política comercial e gestão de rentabilidade.

Sua empresa primeiramente deve ter uma análise profunda de seu portfólio, a elasticidade, a rentabilidade e representatividade de cada produto, e estruturar uma estratégia clara de quais produtos o foco será volume, com uma margem menor, e quais terão menor volume, porém com uma rentabilidade maior. Isso tudo deve estar alinhado com uma política comercial, que seja estrategicamente construída para maximizar volume e rentabilidade, buscando a produtividade.

Esses são os primeiros e mais importantes passos, para que você aumente a produtividade de seu time, e rentabilidade de seu negócio. Profissionais de cada uma das áreas, ou uma consultoria, podem lhe ajudar neste processo.